Автор: 
Поделюсь той схемой, которой пользуюсь сам.
Первая основная проблема при открытии бизнеса, это клиенты, продажи. Как сделать, чтобы все завертелось.
Кажется, что продавать довольно трудное занятие, но все больше практикуясь, прихожу к выводу, что не так и сложно, как мне казалось раньше.
На самом деле запустить бизнес не так сложно, а просто я бы сказал, но к этому пониманию я шел 2 года. Сложнее становится уже дальше.
Первое, что необходимо сделать — это наладить коммуникацию с клиентами. Назовем это «Линии коммуникации».
Тут важно найти работающие линии коммуникации. То есть реклама с которой приходят клиенты — это работающая линия коммуникации, а с которой не приходят это не линия коммуникации.
Сейчас я занимаюсь рекламным бизнесом, и на своем примере расскажу, как это делаю я сейчас.
Сегодня реклама продается в основном путем холодных звонков. Но это так сказать черная работа, найти тех, кто откликнется на холодных звонках это тяжелый и не особо прибыльный способ. Да и я сторонник мнения, что если ваша компания использует холодные звонки, то маркетинг компании по определению плох.
Что сделал я?
Сначала я тестировал e-mail рассылку, узнавал почту и имя руководителя, отсылал письмо. На 100 писем откликался 1 человек. По сути это спам, нежели рассылка. Получалось как из пушки по воробьям, действий много, а результат так себе. Грел тайгу костром.
Я начал думать, как я могу наладить диалог с нужной мне аудиторией.
Начал использовать метод, предлагал нужному мне человеку деловую книгу стоимостью 700 — 1000 рублей (я беру за 300) в обмен на время и внимание этого человека. Честная сделка. Я говорил, что мне важно обсудить метод рекламы, который я предлагал, чтобы они его оценили, что думают по этому поводу, интересен он им или нет, будет ли он им полезен.
Я выделял себя среди всех остальных менеджеров по продажам, которые заебывают своих потенциальных клиентов.
Я не звонил. Просто отправлял на почту мое предложение персонализированно. Как правило 1 из 3 откликается на мое предложение.
Работающую линию коммуникации я нашел. Оказалось, что не надо бегать как заведенный звонить холодными звонками, заебывать, а гораздо проще. Стоимость рекламы я увеличил на стоимость книги.
Главное надо шевелить мозгами.
Второй момент, это уже выяснить, что хочет получить аудитория.
Раньше я хотел запустить журнал, но как оказалось, пообщавшись с аудиторией выяснил, что они не готовы в нее вкладывать, так как деньги уходят впустую, а стоимость рекламы в этой нише от 30 тысяч.
Я нашел решение, как сделать недорогую рекламу, которая по параметрам совпадает с тем, чего хотят рекламодатели. Продавать ее оказалось не так сложно, так продукт лучше всего того, что есть на рынке.
К тому же риски на тестирование рекламы низкие, за счет ее недорогой стоимости. Аудитория восприняла продукт на ура.
Но верить на слово своим клиентам нельзя. Факт: все люди врут.
Потому надо анализировать по действиям клиентов: заплатил не заплатил. Обещать все могут, тут важны действия.
Третий момент, это предоставлять сам продукт клиентам, в соотвествии их ожиданий. Желательно, постараться вложить больше для клиента.
А далее уже развивать бизнес.
Схема довольно простая, но осознать, понять ее получается не сразу. У меня не сразу получилось.
Самое проблематичное тут найти работающие линии коммуникации и создать отличный продукт. Все ресурсы мозга надо потратить на поиск этих решений. У меня на это ушло порядка 3 месяцев.
Далее барьеры возникли в самом продукте, так как рекламодатели не воспринимали продукт, который я хотел продвигать. Можно было подумать, что рекламодатели говнари, и не хотят покупать рекламу. Херня это все. Но решение и в этом случае было найдено. Не сразу конечно.
Допустим, если продвигать этот продукт холодными звонками, тут есть такой барьер, как звонишь, и говоришь, что хочешь пообщаться по поводу рекламы, говорят «Мы в рекламе не нуждаемся». И это отвечает 9 из 10.
Знаю немало продавцов рекламы, это такие тертые калачи, которые продают благодаря вот такой статистике.
Те, кто идут работать менеджерами по продажам сдуваются именно из-за этого. И потом руководители ноют, что нет нормальных продавцов. Хотя проблема в руководителе, что он не делает условий обойти такие моменты и облегчить работу, и повысить эффективность и продажи в компании. Мало кто думает, в основном просто тупо делают, и вылазят за счет статистики. И тогда найми любого более менее понимающего продавца и он будет приносить стабильный предсказуемый результат.
Это реальность, такая какая она есть. Некие условные барьеры, с которыми надо работать, искать способы обойти их. И понимаешь, что причина не в тебе, а в реальности, она вот такая, и с ней надо работать.
Получается так:
1) Найти работающие линии коммуникации
2) Создать, найти продукт, который аудитория будет покупать
3) Предоставлять продукт клиентам, в соответствии их ожиданиям
Почему в том же бм не у всех получается?
Людям рассказали как надо делать, но знания там кривые, плюс к тому же большинство сдувается на моментах поиска линий коммуникаций. Или же на этапах продажи, так как продукт ничем не отличается от остальных на рынке, клиенты его не воспринимают, и прибыли особой нет.
В моем случае можно было сдуться на этапе рассылки коммерческих предложений, и сказать, что я кривой и и хера у меня не получается. По сути это барьеры, с которыми надо работать, придумывать свои решения, которые в итоге сработают.
Мне кажется, что мало кто поймет здесь это простую формулу. Так как понимание приходит с опытом. Она действительно проста, но сложна в реализации, поиске решений. Это работа для мозгов.
Я надеюсь, что эта статья окажется вам полезной.
Старт бизнеса это только начало, дальше ждут тяжелые трудовые будни, и еще большее количество проблем и барьеров.
P.S.: Человек учится не на ошибках, а на правильных действиях. Если человек обучается вождению, и постоянно врезается в дерево, то, врезавшись, десятый раз, он не научился водить. Он умеет врезаться. Если человек ни разу не управлял организацией по правильной технологии, но у него действительно большой опыт совершения ошибок, это не значит, что он стал специалистом.
Автор публикации
Мой тг: @nikolay_ivashov
